Социальная коммерция процветает, когда торговцы решают проблемы доверия

Социальная коммерция меняет ландшафт мировой розничной торговли. Сегодня потребители используют социальные каналы для вдохновения и идей, для общения с другими людьми, для просмотра — и все чаще как место для покупок.

Хотя социальная коммерция в Соединенных Штатах не росла так быстро, как в мире, рост TikTok Shop как розничного канала ускорил принятие с момента его запуска в конце 2023 года. Фактически, EMARKETER оценивает, что в 2025 году продажи социальной коммерции в США впервые превысят рубеж в 100 миллиардов долларов, что на 22,4% больше прогнозов на 2024 год.

В партнерстве с Ipsos, одной из крупнейших в мире исследовательских компаний, AfterShip опросила тысячу американских покупателей об их привычках просмотра и покупки в социальных сетях и обнаружила, что чуть больше половины (52%) совершали покупки в социальных сетях.

Для покупателей, не пользующихся социальной коммерцией, опасения по поводу доверия и безопасности являются наиболее упоминаемыми проблемами. Но многие бы совершали покупки через социальные каналы, если бы чувствовали себя в большей безопасности.

В этом отчете исследуются отношение и привычки потребителей, когда речь идет о социальной коммерции, а также то, что продавцам нужно сделать, чтобы убедить их присоединиться к следующему этапу эволюции онлайн-шопинга.

Что мотивирует онлайн-покупателей

Независимо от того, где они совершают покупки в Интернете, решения о покупке потребителей в первую очередь мотивируются распродажами и акциями (87%), а затем отзывами других покупателей (78%).

Хотя социальные сети играют меньшую роль, они все равно являются мотиватором для многих покупателей. 38% говорят, что их мотивирует социальный контент бренда, 34% называют видео с покупками в прямом эфире фактором, а 31% потребителей находятся под влиянием инфлюенсеров.

Социальные сети: для чего они нужны?

Учитывая, сколько времени потребители проводят в социальных сетях, таких как Facebook, Instagram и TikTok, вполне логично, что они все чаще используют эти платформы в качестве торговых площадок. Из опрошенных нами покупателей 79% используют социальные сети еженедельно. Из тех, кому от 18 до 34 лет, 71% сообщили о ежедневном использовании.

Если только половина на самом деле совершает покупки в социальных сетях, то для чего они их используют? Большинство ответили, что они в основном используют социальные каналы для просмотра (76%), за которыми следует поиск вдохновения и идей (62%).

Чуть более трети (31%) говорят, что социальные сети являются для них основным источником тенденций и покупок, но степень, в которой ритейлеры используют платформы, по-прежнему влияет на отношение потребителей к бренду. 41% говорят, что они больше доверяют продавцам, имеющим присутствие в социальных сетях, а для 30% присутствие в социальной коммерции положительно повлияло на доверие к бренду.

Почему клиенты не покупают то, что продают социальные платформы

Хотя потребители считают, что для брендов важно присутствие в социальных сетях, почти половина (49%) по-прежнему предпочитают другие способы покупок, например, через веб-сайт бренда или приложения магазина. Основная причина — доверие — 52% тех, кто не совершает покупки через социальные каналы, называют причиной отсутствие доверия.

Покупатели не доверяют социальной коммерции по целому ряду причин. Если они впервые видят бренд или продукт в социальных сетях, у них могут возникнуть опасения по поводу легитимности или качества. Также часто упоминаются опасения по поводу безопасности их личных данных и информации о кредитной карте. И хотя товар может активно продвигаться влиятельными лицами, опытные потребители могут не поверить, что платный отзыв является подлинным.

Что нужно, чтобы больше покупателей перешли на социальную коммерцию?

На вопрос о том, что мотивирует покупателей перейти на социальную коммерцию, доверие и безопасность лидируют. 44% респондентов заявили, что совершали бы покупки, если бы больше доверяли платформе, а для 28% более безопасные платформы были бы основным мотивирующим фактором.

Что касается безопасности, существуют некоторые различия в зависимости от пола и возраста. Безопасные платформы особенно мотивируют женщин — 33% назвали это основным фактором по сравнению с 19% мужчин. И почти половина людей в возрасте 18-34 лет мотивированы безопасностью по сравнению с всего 26% покупателей в возрасте 35-54 лет и 24% покупателей в возрасте 55 лет и старше.

Стоит отметить, что, хотя доверие и безопасность являются основными движущими силами социальной коммерции, покупатели все равно не могут устоять перед скидкой. Почти четверть опрошенных заявили, что совершали бы покупки через социальные каналы, если бы товары были дешевле, чем где-либо еще.

Приверженцы социальной коммерции — не те, за кого вы их принимаете

Неудивительно, что молодые покупатели чаще всего совершают покупки в социальной коммерции, но частота, с которой они совершают покупки, может открыть глаза: 34% людей в возрасте 18–34 лет совершают покупки в социальных сетях еженедельно.

Что касается пола, мужчины значительно чаще, чем женщины, совершают покупки в социальных платформах еженедельно: 22% против 13%. А семьи с детьми чаще используют социальную коммерцию, чем те, у кого нет детей (30% против 13%). Это может быть связано с фактором удобства, особенно для занятых родителей.

Также не является большим сюрпризом: чем старше становится покупатель, тем меньше вероятность, что он будет совершать покупки в социальных сетях. Однако эта цифра намного выше, чем вы, вероятно, думаете: 73% людей старше 55 лет говорят, что никогда не совершают покупки в социальных сетях.

Будущее социальной коммерции по-прежнему выглядит светлым

Хотя многие покупатели сейчас опасаются социальной коммерции, они не исключают ее для будущих покупок. 4 из 10 потребителей заявили, что, скорее всего, будут совершать покупки через платформу социальных сетей в будущем.

Будь то оптимизм по поводу того, что социальные сети станут более безопасными по мере роста популярности, или что такие компании, как Meta и TikTok, станут лучше, отсеивая поддельных продавцов и продукты, будущее социальной коммерции выглядит светлым — если бренды и платформы смогут внушить больше доверия пользователям.

Как продавцы могут увеличить свои продажи в социальной коммерции

Поскольку социальная коммерция продолжает расти, продавцам крайне важно использовать этот канал для увеличения продаж и доходов. Вот несколько тактик, которые следует рассмотреть:

Создайте убедительное присутствие в социальных сетях, чтобы привлечь покупателей

Покупатели хотят видеть, что бренды являются подлинными в социальных сетях. Выделяйте реальных покупателей и работайте с проверенными влиятельными лицами, чтобы повысить свою вовлеченность и узнаваемость. Сосредоточьтесь на микровлиятельных лицах в вашей сфере, а не на громких именах — у них часто более преданные, заинтересованные подписчики.

Укрепляйте доверие с помощью социального доказательства

Покупатели доверяют другим покупателям больше, чем брендам. Собирайте и демонстрируйте подлинные отзывы на своих каналах социальной коммерции, а также рассмотрите возможность объединения отзывов из вашего интернет-магазина в ваши социальные каналы для большего социального доказательства.

Предлагайте стимулы для покупки

Онлайн-покупатели по-прежнему мотивируются в основном распродажами и акциями, и если вы хотите увеличить продажи в социальной коммерции, вам нужно предлагать предложения и льготы, которые они не смогут получить больше нигде. Предлагайте эксклюзивные скидки, подарки при покупке или бесплатную доставку в качестве стимулов.

Обеспечьте бесперебойный путь клиента

Впечатления клиента будут определять ваш успех в социальной коммерции. Используйте надежных партнеров и интеграции на социальных платформах, чтобы гарантировать клиентам беспроблемный путь покупателя и способствовать повторным покупкам. Например, AfterShip Feed, который был разработан специально для TikTok Shop, упрощает листинг товаров и выполнение заказов за счет автоматизации листинга товаров, ценообразования, инвентаризации и синхронизации заказов, чтобы помочь розничным продавцам сэкономить время и ресурсы.

Социальная коммерция уже преодолела самое большое препятствие, с которым сталкиваются розничные торговцы как в Интернете, так и в традиционных магазинах, — привлечение покупателей. Теперь продавцам нужно работать над построением доверия. С некоторыми практическими шагами и правильными партнерами бренды могут обеспечить безопасный и надежный опыт покупок и гарантировать, что их расширенный охват приведет к более высоким продажам и доходам.

Методология

Это результаты опроса Ipsos, в котором приняли участие n = 1000 американцев в возрасте 18+. Исследование проводилось онлайн с помощью собственной панели Ipsos. Исследование проводилось в полевых условиях с 18 по 20 сентября 2024 года. Квоты и взвешивание использовались для того, чтобы выборка отражала население Америки в соответствии с параметрами переписи. Точность онлайн-опросов Ipsos измеряется с помощью интервала достоверности. Результаты считаются точными с точностью +/- 4 процентных пункта в 19 случаях из 20.

О компании Ipsos

Ipsos — одна из крупнейших в мире компаний по исследованию рынка и проведению опросов, работающая на 90 рынках и насчитывающая около 20 000 сотрудников.

Их страстно любознательные специалисты по исследованиям, аналитики и ученые создали уникальные многопрофильные возможности, которые обеспечивают истинное понимание и мощные идеи о действиях, мнениях и мотивах граждан, потребителей, пациентов, клиентов или сотрудников. Их 75 бизнес-решений основаны на первичных данных наших опросов, мониторинга социальных сетей и качественных или наблюдательных методов.