O comércio social prospera quando os comerciantes enfrentam problemas de confiança

O comércio social está mudando o cenário do varejo global. Os consumidores hoje usam canais sociais para inspiração e ideias, para se conectar com outras pessoas, para navegar — e cada vez mais, como um lugar para fazer compras.

Embora o comércio social não tenha crescido tão rápido nos Estados Unidos quanto globalmente, a ascensão do TikTok Shop como um canal de varejo acelerou a adoção desde seu lançamento no final de 2023. Na verdade, a EMARKETER estima que em 2025, as vendas do comércio social nos EUA ultrapassarão o marco de US$ 100 bilhões pela primeira vez, representando um crescimento de 22,4% em relação às previsões para 2024.

Em parceria com a Ipsos, uma das maiores empresas de pesquisa do mundo, a AfterShip entrevistou mil compradores americanos sobre seus hábitos de navegação e compra em mídias sociais e descobriu que um pouco mais da metade (52%) fez uma compra em mídias sociais.

Para compradores que não adotam o comércio social, preocupações com confiança e segurança são os problemas mais citados. Mas muitos comprariam por meio de canais sociais se se sentissem mais seguros fazendo isso.

Este relatório explora as atitudes e hábitos de compra dos consumidores quando se trata de comércio social e o que os comerciantes precisam fazer para persuadi-los a aderir à próxima evolução das compras online.

O que motiva os compradores online

Independentemente de onde compram online, as decisões de compra dos consumidores são motivadas principalmente por vendas e promoções (87%), seguidas por avaliações de outros clientes (78%).

Embora a mídia social seja um fator menor, ainda é um motivador para muitos compradores. 38% dizem que o conteúdo social de uma marca os motiva, 34% citam vídeos de compras ao vivo como um fator e 31% dos consumidores são impactados por influenciadores.

Mídias sociais: para que servem?

Considerando quanto tempo os consumidores passam em canais sociais como Facebook, Instagram e TikTok, faz sentido que eles adotem cada vez mais essas plataformas como mercados. Dos compradores que pesquisamos, 79% usam mídias sociais semanalmente. Daqueles com idade entre 18 e 34 anos, 71% relataram uso diário.

Se apenas metade está realmente comprando nas mídias sociais, então para que eles as estão usando? A maioria respondeu que usa principalmente canais sociais para navegar (76%), seguido de perto por buscar inspiração e ideias (62%).

Pouco mais de um terço (31%) diz que as redes sociais são sua principal fonte de tendências e compras, mas a extensão em que os varejistas alavancam plataformas ainda influencia as atitudes dos consumidores em relação à marca. 41% dizem que confiam mais em comerciantes com presença em mídias sociais e, para 30%, a presença no comércio social impactou positivamente a confiança na marca.

Por que os clientes não estão comprando o que as plataformas sociais estão vendendo

Embora os consumidores achem importante que as marcas tenham presença em mídias sociais, quase metade (49%) ainda prefere outros métodos de compra, como por meio do site da marca ou aplicativos da loja. O principal motivo é a confiança — 52% dos que não compram por meio de canais sociais citam a falta de confiança como motivo.

Os compradores não confiam no comércio social por uma série de motivos. Se eles estão vendo uma marca ou produto pela primeira vez nas mídias sociais, eles podem ter preocupações sobre legitimidade ou qualidade. Preocupações com a segurança de seus dados pessoais e informações de cartão de crédito também são frequentemente citadas. E embora um item possa ser fortemente promovido por influenciadores, consumidores experientes podem não acreditar que um depoimento pago seja autêntico.

O que seria necessário para que mais compradores adotassem o comércio social?

Quando perguntados sobre o que motivaria os compradores a adotar o comércio social, confiança e segurança lideraram o grupo. 44% dos entrevistados disseram que comprariam se confiassem mais na plataforma e, para 28%, plataformas mais seguras seriam o principal fator motivador.

Quando se trata de segurança, há algumas diferenças com base em gênero e idade. Plataformas seguras são particularmente motivadoras para mulheres — 33% citaram isso como o principal fator contra apenas 19% dos homens. E quase metade das pessoas de 18 a 34 anos são motivadas pela segurança, em comparação com apenas 26% dos compradores de 35 a 54 anos e 24% das pessoas com 55 anos ou mais.

Vale a pena notar que, embora a confiança e a segurança sejam os principais impulsionadores do comércio social, os compradores ainda não conseguem resistir a uma oferta. Quase um quarto dos entrevistados disseram que comprariam por meio de canais sociais se os itens fossem mais baratos do que em outros lugares.

Os adeptos do comércio social não são quem você pensa que são

Não é nenhuma surpresa que os compradores mais jovens sejam os mais propensos a comprar no comércio social, mas a frequência com que eles compram pode ser reveladora: 34% dos jovens de 18 a 34 anos compram nas mídias sociais em uma base semanal.

Quando se trata de gênero, os homens são significativamente mais propensos do que as mulheres a comprar em plataformas sociais semanalmente: 22% vs. 13%. E as famílias com crianças são mais propensas a alavancar o comércio social do que aquelas sem crianças (30% vs. 13%). Isso pode ser devido ao fator de conveniência, especialmente para pais ocupados.

Também não é uma grande surpresa: quanto mais velho um comprador fica, menor a probabilidade de ele comprar em canais sociais. O número, no entanto, é muito maior do que você provavelmente pensa: 73% dos maiores de 55 anos dizem que nunca compram em plataformas sociais.

O futuro ainda parece brilhante para o comércio social

Embora muitos compradores estejam cautelosos com o comércio social agora, eles não o descartaram para compras futuras. 4 em cada 10 consumidores disseram que provavelmente comprarão por meio de uma plataforma de mídia social no futuro.

Seja otimismo de que a mídia social se tornará mais segura à medida que a popularidade cresce ou que empresas como Meta e TikTok melhorarão ao eliminar vendedores e produtos falsos, o caminho à frente para o comércio social parece brilhante — se as marcas e plataformas puderem inspirar mais confiança nos usuários.

Como os comerciantes podem impulsionar suas vendas de comércio social

À medida que o comércio social continua a crescer, é fundamental que os comerciantes aproveitem esse canal para aumentar as vendas e a receita. Aqui estão algumas táticas a serem consideradas:

Crie uma presença atraente nas mídias sociais para envolver os compradores

Os compradores querem ver que as marcas são autênticas nas mídias sociais. Destaque compradores reais e trabalhe com influenciadores confiáveis para aumentar seu engajamento e conscientização. Concentre-se em microinfluenciadores em seu espaço em vez de grandes nomes — eles geralmente têm seguidores mais dedicados e engajados.

Crie confiança com prova social

Os compradores confiam mais em outros compradores do que em marcas. Colete e exiba avaliações autênticas em seus canais de comércio social e considere distribuir avaliações de sua loja online para seus canais sociais para obter mais prova social.

Ofereça incentivos para comprar

Os compradores on-line ainda são motivados principalmente por vendas e promoções, e se você quiser impulsionar as vendas do comércio social, precisa oferecer ofertas e vantagens que eles não podem obter em nenhum outro lugar. Ofereça descontos exclusivos, brindes com compras ou frete grátis como incentivos.

Garanta uma jornada perfeita para o cliente

A experiência do cliente fará ou destruirá seu sucesso no comércio social. Aproveite parceiros e integrações confiáveis em plataformas sociais para garantir que os clientes tenham uma jornada de compra sem atritos e promova compras repetidas. Por exemplo, AfterShip Feed, que foi projetado especificamente para a TikTok Shop, facilita a listagem de produtos e o atendimento de pedidos ao automatizar listagens de produtos, preços, estoque e sincronização de pedidos para ajudar os varejistas a economizar tempo e recursos.

O comércio social já superou o maior obstáculo enfrentado pelos varejistas tanto on-line quanto em lojas físicas — atrair compradores. Agora, os comerciantes precisam trabalhar para construir confiança. Com algumas etapas práticas e os parceiros certos, as marcas podem fornecer uma experiência de compra segura e protegida, e garantir que seu alcance expandido se traduza em maiores vendas e receita.

Metodologia

Estas são as descobertas de uma pesquisa da Ipsos com n = 1000 americanos com mais de 18 anos. A pesquisa foi conduzida on-line por meio do painel proprietário da Ipsos. A pesquisa foi realizada em campo de 18 a 20 de setembro de 2024. Cotas e ponderações foram usadas para garantir que a amostra reflita a população da América de acordo com os parâmetros do censo. A precisão das pesquisas on-line da Ipsos é medida usando um intervalo de credibilidade. Os resultados são considerados precisos em +/- 4 pontos percentuais, 19 vezes em 20.

Sobre a Ipsos

A Ipsos é uma das maiores empresas de pesquisa de mercado e pesquisas de opinião do mundo, operando em 90 mercados e empregando quase 20.000 pessoas.

Seus profissionais de pesquisa, analistas e cientistas apaixonadamente curiosos construíram capacidades multiespecialistas únicas que fornecem compreensão verdadeira e insights poderosos sobre as ações, opiniões e motivações de cidadãos, consumidores, pacientes, clientes ou funcionários. Suas 75 soluções de negócios são baseadas em dados primários de nossas pesquisas, monitoramento de mídia social e técnicas qualitativas ou observacionais.