Handel społecznościowy kwitnie, gdy sprzedawcy zajmują się problemami zaufania

Handel społecznościowy zmienia krajobraz globalnego handlu detalicznego. Dzisiejsi konsumenci wykorzystują kanały społecznościowe do inspiracji i pomysłów, do łączenia się z innymi, do przeglądania — a coraz częściej także jako miejsce do robienia zakupów.

Chociaż handel społecznościowy nie rozwijał się w Stanach Zjednoczonych tak szybko, jak na całym świecie, rozwój TikTok Shop jako kanału sprzedaży detalicznej przyspieszył jego adopcję od czasu jego uruchomienia pod koniec 2023 r. W rzeczywistości EMARKETER szacuje, że w 2025 r. sprzedaż w handlu społecznościowym w USA przekroczy kamień milowy 100 miliardów dolarów po raz pierwszy, co oznacza wzrost o 22,4% w porównaniu z prognozami na 2024 r.

Współpracując z Ipsos, jedną z największych firm badawczych na świecie, AfterShip przeprowadziło ankietę wśród tysiąca amerykańskich kupujących na temat ich nawyków przeglądania mediów społecznościowych i zakupów. Odkryto, że nieco ponad połowa (52%) dokonała zakupu w mediach społecznościowych.

W przypadku kupujących, którzy nie korzystają z handlu społecznościowego, najczęściej wymieniane są obawy dotyczące zaufania i bezpieczeństwa. Jednak wielu z nich robiłoby zakupy za pośrednictwem kanałów społecznościowych, gdyby czuli się bezpieczniej.

W tym raporcie zbadano postawy i nawyki zakupowe konsumentów w kontekście handlu społecznościowego oraz to, co sprzedawcy muszą zrobić, aby przekonać ich do przyłączenia się do kolejnej ewolucji zakupów online.

Co motywuje kupujących online

Niezależnie od tego, gdzie robią zakupy online, decyzje zakupowe konsumentów są motywowane przede wszystkim przez wyprzedaże i promocje (87%), a następnie przez opinie innych klientów (78%).

Chociaż media społecznościowe odgrywają mniejszą rolę, nadal są motywatorem dla wielu kupujących. 38% twierdzi, że treści społecznościowe marki ich motywują, 34% podaje jako czynnik filmy z zakupów na żywo, a na 31% konsumentów wpływają osoby wpływowe.

Media społecznościowe: do czego są dobre?

Biorąc pod uwagę, ile czasu konsumenci spędzają na kanałach społecznościowych, takich jak Facebook, Instagram i TikTok, ma sens, że coraz częściej przyjmują te platformy jako rynki. Spośród kupujących, których ankietowaliśmy, 79% korzysta z mediów społecznościowych co tydzień. Spośród osób w wieku 18-34 lat 71% zgłosiło korzystanie z nich codziennie.

Jeśli tylko połowa faktycznie robi zakupy w mediach społecznościowych, to do czego ich używa? Większość odpowiedziała, że korzystają z kanałów społecznościowych przede wszystkim do przeglądania (76%), a zaraz za nimi do szukania inspiracji i pomysłów (62%).

Trochę ponad jedna trzecia (31%) twierdzi, że sieci społecznościowe są ich głównym źródłem trendów i zakupów, ale stopień, w jakim sprzedawcy detaliczni wykorzystują platformy, nadal wpływa na nastawienie konsumentów do marki. 41% twierdzi, że bardziej ufa sprzedawcom obecnym w mediach społecznościowych, a dla 30% obecność w handlu społecznościowym pozytywnie wpłynęła na zaufanie do ich marki.

Dlaczego klienci nie kupują tego, co sprzedają platformy społecznościowe

Chociaż konsumenci uważają, że obecność marek w mediach społecznościowych jest ważna, prawie połowa (49%) nadal woli inne metody zakupów, takie jak strona internetowa marki lub aplikacje sklepowe. Głównym powodem jest zaufanie — 52% osób, które nie robią zakupów za pośrednictwem kanałów społecznościowych, podaje brak zaufania jako powód.

Kupujący nie ufają handlowi społecznościowemu z wielu powodów. Jeśli po raz pierwszy widzą markę lub produkt w mediach społecznościowych, mogą mieć obawy co do legalności lub jakości. Często wymieniane są również obawy dotyczące bezpieczeństwa ich danych osobowych i informacji o karcie kredytowej. I chociaż przedmiot może być mocno promowany przez influencerów, zorientowani konsumenci mogą nie wierzyć, że płatna rekomendacja jest autentyczna.

Co trzeba zrobić, aby więcej kupujących przyjęło handel społecznościowy?

Na pytanie, co motywowałoby kupujących do przyjęcia handlu społecznościowego, zaufanie i bezpieczeństwo przewodziły stawce. 44% respondentów stwierdziło, że robiłoby zakupy, gdyby bardziej ufało platformie, a dla 28% bardziej bezpieczne platformy byłyby głównym czynnikiem motywującym.

Jeśli chodzi o bezpieczeństwo, istnieją pewne różnice w zależności od płci i wieku. Bezpieczne platformy są szczególnie motywujące dla kobiet — 33% wskazało to jako główny czynnik w porównaniu z zaledwie 19% mężczyzn. A prawie połowa osób w wieku 18-34 lat jest motywowana bezpieczeństwem, w porównaniu z zaledwie 26% kupujących w wieku 35-54 lat i 24% osób w wieku 55 lat i starszych.

Warto zauważyć, że chociaż zaufanie i bezpieczeństwo są głównymi czynnikami napędzającymi handel społecznościowy, kupujący nadal nie potrafią oprzeć się okazji. Prawie jedna czwarta ankietowanych stwierdziła, że robiłaby zakupy za pośrednictwem kanałów społecznościowych, gdyby przedmioty były tańsze niż gdzie indziej.

Użytkownicy handlu społecznościowego nie są tymi, za których ich uważasz

Nie jest zaskoczeniem, że młodsi klienci są najbardziej skłonni do zakupów w handlu społecznościowym, ale częstotliwość, z jaką robią zakupy, może być zaskakująca: 34% osób w wieku 18–34 lat robi zakupy w mediach społecznościowych co tydzień.

Jeśli chodzi o płeć, mężczyźni znacznie częściej niż kobiety robią zakupy na platformach społecznościowych co tydzień: 22% w porównaniu z 13%. A gospodarstwa domowe z dziećmi częściej korzystają z handlu społecznościowego niż te bez dzieci (30% w porównaniu z 13%). Może to wynikać z czynnika wygody, szczególnie dla zapracowanych rodziców.

Również nie jest to wielkim zaskoczeniem: im starszy jest kupujący, tym mniejsze jest prawdopodobieństwo, że będzie robił zakupy w mediach społecznościowych. Liczba ta jest jednak znacznie wyższa, niż prawdopodobnie myślisz: 73% osób powyżej 55 roku życia twierdzi, że nigdy nie robi zakupów na platformach społecznościowych.

Przyszłość handlu społecznościowego nadal wygląda obiecująco

Chociaż wielu kupujących obawia się teraz handlu społecznościowego, nie wykluczają go w przypadku przyszłych zakupów. 4 na 10 konsumentów stwierdziło, że prawdopodobnie będzie robić zakupy za pośrednictwem platformy mediów społecznościowych w przyszłości.

Niezależnie od tego, czy jest to optymizm, że media społecznościowe staną się bezpieczniejsze wraz ze wzrostem popularności, czy też że firmy takie jak Meta i TikTok będą lepiej radzić sobie z eliminowaniem fałszywych sprzedawców i produktów, droga przed handlem społecznościowym wygląda obiecująco — jeśli marki i platformy będą w stanie wzbudzić większe zaufanie użytkowników.

Jak sprzedawcy mogą zwiększyć sprzedaż w handlu społecznościowym

W miarę rozwoju handlu społecznościowego konieczne jest, aby sprzedawcy wykorzystali ten kanał do zwiększenia sprzedaży i przychodów. Oto kilka taktyk do rozważenia:

Stwórz przekonującą obecność w mediach społecznościowych, aby zaangażować kupujących

Kupujący chcą widzieć, że marki są autentyczne w mediach społecznościowych. Wyróżnij prawdziwych kupujących i współpracuj z zaufanymi influencerami, aby zwiększyć zaangażowanie i świadomość. Skup się na mikroinfluencerach w swojej przestrzeni, a nie na wielkich nazwiskach — często mają bardziej oddanych, zaangażowanych obserwujących.

Buduj zaufanie za pomocą dowodu społecznego

Kupujący ufają innym kupującym bardziej niż markom. Zbieraj i prezentuj autentyczne recenzje w swoich kanałach handlu społecznościowego i rozważ syndykację recenzji ze swojego sklepu internetowego do swoich kanałów społecznościowych, aby uzyskać więcej dowodów społecznych.

Oferuj zachęty do zakupu

Kupujący online są nadal motywowani głównie przez sprzedaż i promocje, a jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż w handlu społecznościowym, musisz oferować okazje i korzyści, których nie mogą uzyskać nigdzie indziej. Oferuj ekskluzywne rabaty, prezenty przy zakupie lub bezpłatną wysyłkę jako zachęty.

Zapewnij płynną ścieżkę klienta

Doświadczenie klienta zadecyduje o Twoim sukcesie w handlu społecznościowym. Wykorzystaj zaufanych partnerów i integracje na platformach społecznościowych, aby zapewnić klientom bezproblemową ścieżkę zakupową i promować powtarzające się zakupy. Na przykład AfterShip Feed, który został zaprojektowany specjalnie dla TikTok Shop, ułatwia wystawianie produktów i realizację zamówień poprzez automatyzację list produktów, cen, zapasów i synchronizacji zamówień, aby pomóc sprzedawcom detalicznym zaoszczędzić czas i zasoby.

Handel społecznościowy pokonał już największą przeszkodę, z jaką borykają się sprzedawcy detaliczni zarówno online, jak i w sklepach stacjonarnych — przyciągnięcie klientów. Teraz sprzedawcy muszą popracować nad budowaniem zaufania. Dzięki kilku praktycznym krokom i odpowiednim partnerom marki mogą zapewnić bezpieczne i pewne zakupy oraz upewnić się, że ich zwiększony zasięg przełoży się na wyższą sprzedaż i przychody.

Metodologia

Oto wyniki sondażu Ipsos przeprowadzonego na n = 1000 Amerykanów w wieku 18+. Badanie przeprowadzono online za pośrednictwem zastrzeżonego panelu Ipsos. Badanie przeprowadzono w terenie od 18 do 20 września 2024 r. Kwoty i wagi zostały wykorzystane w celu zapewnienia, że próba odzwierciedla populację Ameryki zgodnie z parametrami spisu powszechnego. Dokładność sondaży online Ipsos jest mierzona za pomocą przedziału wiarygodności. Wyniki są uważane za dokładne z dokładnością do +/- 4 punktów procentowych, 19 razy na 20.

O Ipsos

Ipsos jest jedną z największych firm zajmujących się badaniami rynku i sondażami na świecie, działającą na 90 rynkach i zatrudniającą prawie 20 000 osób.

Ich pasjonaci, ciekawi świata specjaliści ds. badań, analitycy i naukowcy stworzyli unikalne, wielospecjalistyczne możliwości, które zapewniają prawdziwe zrozumienie i potężne spostrzeżenia na temat działań, opinii i motywacji obywateli, konsumentów, pacjentów, klientów lub pracowników. Ich 75 rozwiązań biznesowych opiera się na danych pierwotnych z naszych ankiet, monitoringu mediów społecznościowych oraz jakościowych lub obserwacyjnych technikach.