Социалната търговия процъфтява, когато търговците се справят с проблемите на доверието

Социалната търговия променя пейзажа на глобалната търговия на дребно. Потребителите днес използват социалните канали за вдъхновение и идеи, за връзка с другите, за сърфиране – и все повече като място за пазаруване.

Въпреки че социалната търговия не се разраства толкова бързо в Съединените щати, колкото в световен мащаб, възходът на TikTok Shop като канал за търговия на дребно ускори приемането от стартирането му в края на 2023 г. Всъщност EMARKETER изчислява, че през 2025 г. продажбите на социална търговия в САЩ ще премине крайъгълен камък от $100 милиарда за първи път, което представлява 22,4% ръст спрямо прогнозите за 2024 г.

В партньорство с Ipsos, една от най-големите изследователски фирми в света, AfterShip анкетира хиляда американски купувачи относно техните навици за сърфиране в социални медии и пазаруване и установи, че малко повече от половината (52%) са направили покупка в социалните медии.

За купувачите, които не приемат социалната търговия, опасенията относно доверието и сигурността са най-често цитираните проблеми. Но мнозина биха купили чрез социални канали, ако се чувстват по-сигурни по този начин.

Този доклад изследва нагласите на потребителите и навиците за пазаруване, когато става дума за социална търговия, и какво трябва да направят търговците, за да ги убедят да се присъединят към следващата еволюция на онлайн пазаруването.

Какво мотивира онлайн купувачите

Независимо от това къде пазаруват онлайн, решенията за покупка на потребителите са мотивирани основно от разпродажби и промоции (87%), следвани от отзиви от други клиенти (78%).

Въпреки че социалните медии са по-малък фактор, те все още са мотиватор за много купувачи. 38% казват, че социалното съдържание на марката ги мотивира, 34% цитират видеоклипове за пазаруване на живо като фактор, а 31% от потребителите са повлияни от инфлуенсъри.

Социални медии: За какво са полезни?

Като се има предвид колко време потребителите прекарват в социални канали като Facebook, Instagram и TikTok, логично е те все повече да приемат тези платформи като пазари. От купувачите, които анкетирахме, 79% използват социалните медии всяка седмица. От тези на възраст 18-34 години, 71% съобщават за ежедневна употреба.

Ако само половината всъщност пазаруват в социалните медии, тогава за какво ги използват? Мнозинството отговарят, че използват предимно социални канали за сърфиране (76%), следвани плътно от търсене на вдъхновение и идеи (62%).

Само малко над една трета (31%) казват, че социалните мрежи са техният основен източник за тенденции и пазаруване, но степента, в която търговците на дребно използват платформи, все още влияе върху отношението на потребителите към марката. 41% казват, че се доверяват повече на търговци с присъствие в социалните медии, а за 30% присъствието в социалната търговия е повлияло положително на доверието в марката им.

Защо клиентите не купуват това, което социалните платформи продават

Въпреки че потребителите смятат, че е важно брандовете да имат присъствие в социалните медии, почти половината (49%) все още предпочитат други методи за пазаруване, като например чрез уебсайта на марката или приложенията на магазина. Основната причина е доверието – 52% от тези, които не пазаруват през социалните канали, посочват липсата на доверие като причина.

Купувачите не се доверяват на социалната търговия по редица причини. Ако виждат марка или продукт за първи път в социалните медии, може да имат притеснения относно легитимността или качеството. Често се цитират и притеснения за сигурността на техните лични данни и информация за кредитни карти. И докато даден артикул може да бъде силно популяризиран от влиятелни хора, разбиращите потребители може да не вярват, че платената препоръка е автентична.

Какво би било необходимо, за да накараме повече купувачи да приемат социалната търговия?

На въпроса какво би мотивирало купувачите да прегърнат социалната търговия, доверието и сигурността са водещи. 44% от анкетираните казват, че биха пазарували, ако се доверяват повече на платформата, а за 28% по-сигурните платформи биха били основният мотивиращ фактор.

Що се отнася до сигурността, има някои разлики в зависимост от пола и възрастта. Сигурните платформи са особено мотивиращи за жените – 33% посочват това като основен фактор срещу само 19% от мъжете. И близо половината от тези на възраст 18-34 години са мотивирани от сигурност, в сравнение със само 26% от купувачите на възраст 35-54 години и 24% от тези на 55 и повече години.

Струва си да се отбележи, че докато доверието и сигурността са основните двигатели на социалната търговия, купувачите все още не могат да устоят на сделка. Близо една четвърт от анкетираните казаха, че биха пазарували чрез социалните канали, ако артикулите бяха по-евтини от другаде.

Осиновителите на социалната търговия не са тези, за които ги мислите

Не е изненадващо, че по-младите купувачи са най-склонни да пазаруват в социалната търговия, но честотата, с която пазаруват, може да отвори очите ви: 34% от 18-34-годишните пазаруват в социалните медии седмично база.

Що се отнася до пола, мъжете са значително по-склонни от жените да пазаруват в социалните платформи всяка седмица: 22% срещу 13%. А домакинствата с деца са по-склонни да се възползват от социалната търговия, отколкото тези без деца (30% срещу 13%). Това може да се дължи на фактора удобство, особено за заетите родители.

Също така не е голяма изненада: колкото по-възрастен става купувачът, толкова по-малко вероятно е той да пазарува в социалните канали. Числото обаче е много по-високо, отколкото вероятно си мислите: 73% от тези над 55 казват, че никога не пазаруват в социалните платформи.

Бъдещето все още изглежда светло за социалната търговия

Докато много купувачи са предпазливи към социалните търговия сега, те не са го изключили за бъдещи покупки. 4 от 10 потребители казаха, че е вероятно да пазаруват през платформа за социални медии в бъдеще.

Независимо дали става въпрос за оптимизъм, че социалните медии ще станат по-сигурни с нарастването на популярността или че компании като Meta и TikTok ще станат по-добри в премахването на фалшиви продавачи и продукти, пътят пред социалната търговия изглежда светъл – ако марките и платформите могат да вдъхнат повече доверие на потребителите .

Как търговците могат да увеличат своите продажби в социалната търговия

Тъй като социалната търговия продължава да расте, наложително е търговците да използват този канал, за да увеличат продажбите и приходите. Ето някои тактики, които да обмислите:

Създайте завладяващо присъствие в социалните медии, за да ангажирате купувачите

Купувачите искат да видят, че марките са автентични в социалните медии. Подчертайте истинските купувачи и работете с доверени влиятелни лица, за да повишите своята ангажираност и информираност. Съсредоточете се върху микроинфлуенсърите във вашето пространство, а не върху големите имена – те често имат по-отдадени, ангажирани последователи.

Изградете доверие със социално доказателство

Купувачите се доверяват повече на други купувачи, отколкото на марки. Събирайте и демонстрирайте автентични рецензии във вашите канали за социална търговия и помислете за синдикиране на рецензии от вашия онлайн магазин към вашите социални канали за повече социално доказателство.

Предлагайте стимули за покупка

Онлайн купувачите все още са мотивирани главно от продажби и промоции и ако искате да увеличите продажбите в социалната търговия, трябва да предложите сделки и предимства, които те не могат да получат никъде другаде. Предлагайте изключителни отстъпки, подаръци при покупка или безплатна доставка като стимули.

Осигурете безпроблемно пътуване на клиента

Клиентското изживяване ще направи или ще наруши вашия успех в социалната търговия. Възползвайте се от доверени партньори и интеграции в социални платформи, за да гарантирате, че клиентите имат безпроблемно пътуване на купувача и насърчавайте повторни покупки. Например AfterShip Feed, който е създаден специално за TikTok Shop, прави списъка с продукти и изпълнението на поръчките лесно чрез автоматизиране на списъците с продукти, ценообразуването, инвентара и синхронизирането на поръчки, за да помогне търговците на дребно спестяват време и ресурси.

Социалната търговия вече е преодоляла най-голямото препятствие, пред което са изправени търговците на дребно както онлайн, така и във физическите магазини – привличайки купувачите на вратата. Сега търговците трябва да работят върху изграждането на доверие. С някои практически стъпки и правилните партньори марките могат да осигурят безопасно и сигурно пазаруване и да гарантират, че техният разширен обхват води до по-високи продажби и приходи.

Методология

Това са резултатите от проучване на Ipsos сред n = 1000 американци на възраст над 18 години. Изследването е проведено онлайн чрез собствения панел на Ipsos. Изследването е на терен от 18 до 20 септември 2024 г. Използвани са квоти и претеглени стойности, за да се гарантира, че извадката отразява населението на Америка според параметрите на преброяването. Точността на онлайн анкетите на Ipsos се измерва с помощта на интервал на достоверност. Резултатите се считат за точни в рамките на +/- 4 процентни пункта, 19 пъти от 20.

За Ipsos

Ipsos е една от най-големите компании за пазарни проучвания и социологически проучвания в световен мащаб, работеща на 90 пазара и наемаща работа на близо 20 000 души.

Техните страстно любопитни изследователи, анализатори и учени са изградили уникални мултиспециализирани способности, които осигуряват истинско разбиране и мощна представа за действията, мненията и мотивацията на граждани, потребители, пациенти, клиенти или служители. Техните 75 бизнес решения се основават на първични данни от нашите проучвания, мониторинг на социални медии и техники за качество или наблюдение.